商圣范蠡故里文化奏响宛商十音符

温建明

范蠡是宛人——楚宛三户人（今南阳市宛城区），经商的时间是2500多年前，经商经验丰富成就最大，“十九年之中三致千金”，留下了“富行其德”之美名。范蠡被世人称为商圣。“商圣范蠡”是我们南阳“四圣”之一，范蠡也是宛商的始祖，已经被宛商团队所认可，范蠡故里文化正是形成“只为成功想办法，不为困难找理由”的宛商精神，“美不美，家乡人,亲不亲，故乡人”“过了这个村没这个店”“买卖不成仁义在”“碗大勺子有寸儿”“硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、踏破脚皮、饿着肚皮、合不上眼皮”的“六皮”招商精神的新时期的宛商理念，宛商理念的形成和成熟为激活南阳经济活力，建强南阳副中心城市增添不竭源动力。可以说南阳今日之魅力，宛商军团功不可没，正是这股滚滚春潮为南阳大地的快速发展奏响了七彩音符和美妙旋律。

第一音符：诚信。范蠡的“诚信为先”的精神为宛商团队做出典范。范蠡在商业经营过程中，讲究“诚信”，范蠡认为，商品的质量好坏不仅关系到商人本身的信誉，同时，也影响着消费者的切身利益。范蠡引用他老师计然之策，在个体手工业生产方面要求质高货真、完好贮藏，并提出了“务完物”的准则。范蠡认为，只有这样，才能够有效提高产品在市场上的竞争力。范蠡不但对消费者讲究诚信，产品要求货真价实，对合作者也是诚信为先。一般在年初，范蠡便同农民、商人签订商品收购合约，到年底如果商品价格上涨，范蠡会按照市价收购；如果价格下跌，仍会严格履行合约价格。表面看来，这样做吃些亏，但是这种良好的诚信效应，却让范蠡拥有了大量优质稳定的合作伙伴，总成本降低很多。一次，范蠡资金周转不灵，向一个富户借了十万钱。一年后，当这个富户带着各家的借据出门讨债时，包裹不慎掉入江中，几十万钱的借据和路费都没了。他焦急万分投奔范蠡，范蠡不仅连本带息还了钱，还额外赠送一笔路费给这富户。由此，范蠡的诚信之名广播天下。范蠡也主张逐什一之利，薄利多销，不求暴利，这种非常人性化的主张，符合中国传统思想中经商求德的原则。范蠡还光明正大地赚钱做生意，同时又照顾国计民生，心怀天下，是古代的商人，今天的企业家们的榜样。在宛商团队中，充分利用范蠡诚信经营手段，始终把诚信作为企业生存与发展的基石，始终不渝地坚持诚信原则，充分赢得了顾客和合作伙伴的信赖，从而获得稳定的客源和更广阔的合作机会，在全社会形成了宛商诚信品牌形象。

第二音符：谋略。范蠡的“大商之道”的精神为宛商团队积累了不少珍贵经验。范蠡制定了最早的宛商谋略和规矩。范蠡在经商过程中，把自己的做法和经验写成《致富奇术》一书，后人将其归纳整理成《陶朱公商训》，又称《陶朱公生意经》《陶朱公商经》和《陶朱公理财十二则》，所以称之为“商训”，用来指导商家，规范商业秩序。尤其是陶朱公经商“三谋三略”：三谋，即一是人谋。就是用人要正，忠奸定兴废。大事要慎，妄托受大害。待人忌躁，暴躁交易少。处事宜静，浮躁误事多。言行宜和，和气能生财。做事宜勤，懒惰百事废。二是事谋。用度宜俭，奢华财源败。做工宜精，粗糙出劣品。货期要准，马虎失信用。交易要速，拖延失良机。进货要严，滥入货价减。出纳要谨，潦草差错多。三是物谋。优劣要清，混淆耗损大。存物要整，散漫难查点。价格要明，含糊多争执。赊欠要审，滥出亏血本。账目要清，糊涂弊端生。查账要勤，懈怠滞本金。范蠡说的“三略”是聚财的原理，他归纳为三点：务完物，审贵贱，无息币。意思是说，货物的品质要完美，要注意价格变化规律，莫要使货币停止流动。务完物是“货略”的核心，他说：“以物相贸易，而食之货勿留，无敢居贵。”审贵贱是“价略”的核心，价格问题颇为复杂。范蠡主要强调：“论其有余不足则贵贱之。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”范蠡说的价格原理，就是货物供求关系的有余与不足；他指出了价格变化中物极必反的规律，“贵出如粪土，贱取如珠玉”乃是范蠡经营商业的名言。“市略”讲资本金营运策略。范蠡的“无息币”就是说货物、资金都要不停地循环，运转。他说，如此“则币欲其行如流水。”币即钱，钱即泉，川流不息，乃至大汇。作为古今闻名的商圣范蠡，范蠡有自己的一套销售理论，譬如贵出贱取。贵出如粪土，当商品价格涨到最高点时，要果断出手。贵上极则反贱。贱取如珠玉，当商品价格跌落到最低点，要像珠玉一样买进，贱下极则反贵。还有三八价格，农末俱利。范蠡以为“夫粜，二十病农，九十病末，末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利”。商人的利益受到损害，就不会经营粮食商品；农民的利益受到损害，就不会去发展农业生产。商人与农民同时受害，就会影响国家的财政收入。最好的办法就是由政府把粮食价格控制在八十和三十之间，这样农民和商人就可以同时获利。范蠡提出的积着理论。“积着之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”要合理地贮存商品，加速资金周转，保证货物质量。做好企业，要先布局，局好万事顺。企业才能做大做好做强，企业家必须突破僵化的赚钱认知，在宛商团队中，有一批知名的企业家们，之所以成功，用活范蠡经商之眼界，靠的谋略，靠的是做局，成为棋盘上的执棋者。

第三音符：裕民。范蠡的“为富又仁”的精神为宛商做出引领。当时鲁国有个贫寒书生叫猗顿，“耕则常饥，桑则常寒”，饥寒交迫之下，他听说范蠡致富有方，便前来求教。范蠡教他“子欲速富，当畜五牸”。牸即母牛，泛指雌性牲畜。于是，猗顿按照范蠡的指点来到西河（今晋南一带），定居于猗氏王寮，大畜牛羊，后又兼营盐业，十年之间成为与范蠡齐名的巨富。猗顿为了表达对范蠡的感恩之情，在今山西临猗县王寮村修建了陶朱公庙，至今犹存。范蠡为富又仁，相传他大量养鱼，周济给那些贫困乡里，不仅如此，他还教授贫困老百姓如何养鱼，并总结经验，写成《养鱼经》。定陶县城内如今仍留存有一个大池塘，传说就是范蠡当年教民养鱼的地方。范蠡还深谙聚财和疏财之道，聚财而裕民。他经商聚集了大量的财富，却三聚三散，乐善好施，周济贫困，司马迁称赞他“富好行其德”（《史记·货殖列传》）。“民之所盼，我必行之。”宛商团队是这样说的也是这样做的。展望未来，宛商团队，进一步弘扬范蠡民本经商思想，一如既往，一富带多富，积极参与构建多层次社会经营活动，广惠众生，普惠南阳人，为不断实现南阳人民对美好生活的向往而做出自己的贡献。

第四音符：厚德。 范蠡的“富而行其德”的精神为宛商做出标杆。一次吴王在范蠡经过的路上扔了一块黄金，范蠡经过时丝毫没有犹豫就跨过黄金，径直离去，从此吴王才打消了劝范蠡降吴的念头。其实范蠡忠诚的不仅是勾践，更是在履行对自己人格的承诺。在现代社会中，像范蠡那样笃信诺言，处顺境不骄，于逆境不疑的为人品格已经弥足珍贵。甚至按照现在的一些价值观来看范蠡的表现只是一种愚忠，其实不然，范蠡的这种品德不仅换来了伙伴的信任，也换来了对手的崇敬，具有这样人格魅力的人，再有聪颖的智慧，怎么可能不成大事呢？我们今天的企业中，却不乏因为个人德行的缺失而制约了企业发展的领导者。小胜靠智，大胜靠德。在今天这个急功近利的社会中，能深刻感悟此中道理并亲身力行者，想来不会有很多。而那样去做了的人，虽然暂时可能会被社会的主流思想所嘲笑，甚至吃一些小亏，但是，最终大成的，还是这些以德为本的人。范蠡是一面镜子。宛商团队的一群人通常扮演重要社会角色，宛商团队的个人魅力和品质对南阳乃至整个社会有深远影响，宛商团队通过自己的行为成为“德”的象征。我们的宛商团队正是具有强烈责任感和正直品德，才成就了宛商团队的今天。

第五音符：择机。范蠡的“机不可失，时不再来”的精神为宛商做出示范。越国作为战败国，是不允许有国防的，包括不能建城墙、不能组建军队、不能打造武器等。范蠡想出一些妥协的办法：建造只有三面的城墙，面对吴国的一侧不建设城墙，并告知吴国，建设城墙是为了防止匪寇与其他诸侯国的侵扰，但面对吴国一侧永不建城墙；不让组建军队就秘密组建“民兵”，私密进行训练，各户家中藏有武器，遇到战事时这些百姓随时可以参战：不让打造武器，就把炼造场所搬到深山中，与外界隔绝，以密道往来运输、勾践回国后，转年就要攻打吴国雪耻，被范蠡拦住，范蠡认为：现在天时、地利、人事，条件都不成熟。回国3年后，勾践再次提出伐吴，范蠡再次阻止，范蠡认为现在地利条件有了一一周围虎视的国家都已经和越国建立了邦交，水患也已经清除，但是此时天时与人事还没到机会。回国7年后，勾践再次提出伐吴，依然被范蠡拦下，范蠡认为，经过7年的休养生息，越国兵强马壮，士气高涨，反观吴国，连年征战，虽然依然强大，但是已显疲态，士兵疲乏，百姓厌战，此时人事已经具备条件，但是现在还缺少天时、回国9年后，吴国与晋国争霸，发重兵与晋国会盟，吴国空虚，此时范蠡主动找到勾践，告诉勾践：天时、地利、人事都已齐备，可以出兵了。出兵后，越军一举攻破吴国国都姑苏，吴王回兵后向越国讲和，勾践想一鼓作气踏平吴国，但范蠡清醒地看出，此时虽然占领了吴国的都城，但是吴国的精兵良将都被夫差带在身边，因此，并没有伤到元气，硬拼的话即使获胜，也将是两败俱伤。而经历此次打击，已触发了吴国国力开始盛极而衰的转折，不应急于一时，而是应该顺天时，等待彻底摧毁吴国的机会。范蠡就是在等待这个敌人可以被彻底战胜的机会，于是，双方讲和，越国退兵。待到10年后，吴国外患不断，国内又遭遇罕见天灾，越国乘机发倾国之兵，彻底覆灭了吴国。在当今社会，作为一个处于市场环境复杂，宛商团队的每一位企业家们是当前生存艰难时期的企业管理者，正是具备因机而动的才能，开拓进取地带领企业于逆境中不挫，顺境中不骄，客观机敏地应对宠辱，并发现其背后的机会，才成就了宛商团队企业家们的今天。

第六音符：公平。范蠡的“一碗水端平”的精神为宛商做出范例。民间传说，范蠡发明了公平交易的称重工具“杆秤”。计重单位是铢、两、斤、均、石（dan），二十四铢为一两，十六两为一斤，三十斤为一均，四十均为一石。由此产生了著名的成语“半斤八两。”史料说，“范蠡杆秤”比罗马大秤早二百多年。两千多年前，人们买卖东西时都是以物换物，凭眼睛判断多少和轻重，很难做到公平合理。集市上，人们经常为此发生争吵，双方谁也说服不了谁。集市上一发生买卖纠纷，大家总爱找范蠡评理。可是，有时公说公有理，婆说婆有理，他也没有更好的办法，这让他很烦恼。一天，范蠡走出家门散心。一位村民正用吊杆从井中打水，范蠡看着井上的横杆，突然有了灵感。范蠡扭头急匆匆地往家走。回到家里，范蠡找来两根木棍。他将一根木棍直立在桌子上，另一根木棍横着放在它的上面，小心地左右挪动，直到上面这根木棍保持平衡。后来，范蠡想到斧头的另一个名字叫斤，于是，范蠡把一个斧头的重量定为称的一斤。一天，范蠡看着夜空发呆。看着看着，范蠡发现南斗六星和北斗七星，一共十三颗星。范蠡突发奇想，便秤杆把从支撑点到斧头，也就是一斤的距离平均分成三小段，用南斗六星和北斗七星做标记，一颗星代表一两，十三颗星为一斤。制作成功后，范蠡给它起了一个名字叫秤。用碗装水，如果端不平，里面的水就会不断地流失。宛商团队始终把公平公正作为企业的健康发展的灵魂，摘掉感情眼镜，坚持客观公正的原则，尽心尽责，从而承担起应有的社会责任，在全社会中树立起了良好的商业行为。

第七音符：善举。范蠡的“悲天悯人”的精神为宛商做出表率。范蠡还是中国第一的大慈善家，在他身上，始终闪耀着悲天悯人的人性光芒。三聚三散，每一次，他都可以称为“裸捐”，散尽家财。难能可贵的是，范蠡的散财，也有他的思路。第一次，他根据调查，把钱财一家一户送给真正需要的百姓手中，有效防止了截留、腐败现象，这是他对人民高度负责精神的体现。第二次，范蠡深知靠个人力量不足以支撑大面积的灾后救济和重建，他利用政府的公信力，团结有实力、有情怀的商业人士，成立“义金”组织，支持商家重建家园、恢复生意，并引入监管机制，对资金的使用做到透明、公开。这应该是中国第一个公益机构，开创了我国公益事业的先河。第三次，范蠡知道自己时日无多，便毅然离开生意场，潜心钻研商业思想，他把资金捐出成立慈善会，与“义金”用途不同，这笔钱财用于帮助孤寡老人、失学儿童、无业青年、病残人员，在他的理想中，人间应该没有贫困、没有伤痛、没有欺诈、没有征伐，不让一个贫困的人掉队。他还倾囊相授，帮助年轻人创业致富。“仁义为本”是范蠡文化精髓。企业是人做的，在所有的企业要素中，人是最关键的。宛商团队始终坚持人本主义文化理念是企业成败兴衰的关键所在，大爱无疆，广布社会而行善，成功的企业恰恰需要这样的智慧。

第八音符：忠心。范蠡的“忠以为国”的精神为宛商做出丰碑。在吴国为奴时，范蠡与勾践卑膝求全，吴王夫差要出门时，勾践趴在地上让夫差踩着自己的背上马，夫差生病时勾践舔舐他的粪便为其诊病，终于感动了吴王，三年后放勾践君臣归国，这些委曲求全的计谋都是范蠡为勾践所出。勾践被吴王释放回国后，此时的越国处于百废待兴，国内饥荒不断，瘟疫肆虐，民不聊生，外部吴国实时监控打压越国，四周又有其他诸侯虎视。这样的环境下，生存都成问题，如何迅速走出困境，强大起来，雪耻复国呢？此时范蠡才真正展现出其卓越的商业才能。范蠡与文种规划了“十年生聚”“十年教训”“灭吴九术”等兴国灭吴的策略规划。范蠡和文种初到越国，长时间未得到越王允常的重用。但是，范蠡并没有灰心丧气，而是兢兢业业努力工作，不畏艰苦调研越国的山山水水，为日后的发挥积蓄力量。终于在槜李之战展现了他的才华，受到年轻的越王勾践的赏识。勾践发动伐吴战争，范蠡极力劝阻。在阻止无效的情况下，他准确判断战争的必然失利，提前在会稽山上挖塘养鱼，使吴王误以为越军兵精粮足退守十里，为和平求降争取了时间。如果没有一份赤胆忠心，即使拥有过人智慧也不可能主动作为。吴王同意勾践入吴为奴后，起初勾践想让文种同往。范蠡主动请缨，并从大局着眼，把入吴为奴的屈辱重任承担下来。他说，文种管理国内事务更为适合，而他自己的特点是善于言辞、忍辱负重，自愿陪伴勾践入吴。在吴三年，范蠡时刻遵循君臣之道，给勾践充分的尊重。吴王夫差曾经劝说范蠡归顺吴国，也被范蠡婉言谢绝。范蠡的忠心，为勾践回国后对其言听计从，“十年生聚、十年教训”打下了基础，并最终实现了他的政治理想——兴越灭吴。一个企业家要爱国敬业、专注实业、创新创业、回报社会。择一事，忠一生，这也是宛商团队企业打造成为强大创新主体的精神源泉，更是宛商团队的家国情怀，

第九音符：包容。范蠡的“乃容为大”的精神为宛商做出榜样。 在以商界大佬“鸱夷子皮”的称号闻名齐国，被邀请出任齐相后，范蠡又能迅速辨清局势散尽家财，定居于陶（今山东定陶），富甲一方成为远近闻名的“陶朱公”。范蠡用“鸱夷子皮”之姓名，一方面为了脱离官办企业之嫌，再是也有避难的意思，更重要的是便于和文化不高的“下里巴人”泥腿子们打交道。鸱夷子皮之名看似粗俗，实则大智大慧，其原义为牛皮做的酒囊，用时可尽日盛酒，不用时可折叠藏身，蕴含着能屈能伸、包罗万象、吞吐天地之意。体现了范蠡历经万事之后一种超脱的心境，是追求绝对自由，忘却生死利禄与荣辱的至高境界。开放包容是企业进步的基本条件。当今市场进入新的动荡变革期，面对各企业在经济体制、发展水平、规模体量等方面存在的差异，宛商团队秉持开放精神，共谋更包容、更普惠的发展理念，形成了宛商团队的良性发展的不竭动力。

第十音符：睿智。范蠡“慧根慧眼”的精神为宛商做出楷模。范蠡幼时家境贫寒，但范蠡从小就酷爱读书，十几岁就学富五车，更难得的还不是其渊博的学识，而是他独到的思维见解，可迅速洞察事物本质，宠辱不惊，泰然处事的能力。范蠡青年时，在周围人看来是思想疯癫的人，因为范蠡常和大众的观点不同，有时语出惊人，使人目瞪口呆，和他接触的人都说他是疯子。其实他有时是不屑与某人交谈，更多的时候则是其准确地抓住了问题的本质，思考得更深刻与透彻，别人没法理解而已。无论从商还是从政，这种迅速洞悉事物本质并准确果断地做出决策的能力都非常重要，也是一个成功商人所必备的素质之一。范蠡在20岁时遇到文种，两个人一见如故，相约要建立功业，做一番大事。他们都是楚国人，但是，当时楚国已经是列国中的霸主，国君傲慢自大，皇亲贵族结党专权，政治混乱，于是范蠡和文种投奔越国为官。初到越国，范蠡和文种并未受到越王的重用，不久，势力相对弱小的越国被吴国打败，越王勾践兵败会稽山。国乱显忠臣，很多越国大臣在越国战败后另投他处或叛离投吴，而范蠡与文种对越王不离不弃，因此得到勾践的重用，范蠡更自愿随勾践赴吴国为奴。为奴的三年时间里，范蠡同勾践夫妻一起耕作劳动，粗食、卧薪，并且不忘和勾践的君臣之别，时刻敬主、护主，三年如一，不离不弃，让吴王既赞许又羡慕。夫差几次劝范蠡离开勾践，封赐显爵，范蠡不为所动。一个成功的企业，要懂得商道之本，用睿智的眼光看待问题，审时度势，沟通权变，才能在商海中立于不败之地。宛商团队是这样说的也是这样做的。

 作者简介：温建明，河南省范蠡文化研究院副秘书长，河南省作协会员，河南省民俗文化艺术协会会员，南阳市宛城区作协名誉主席、南阳市委党校客座教授。